J? h? muito tempo, especialistas em publicidade sabem que certas palavras chamam a aten??o dos leitores e incentiva-os ? a??o. Uma palavra tem aparecido em quase todas as listas, e uma nova pesquisa da Kantar Media mostra que esta palavra continua a ser t?o poderosa no mundo online como era na impress?o.
O estudo pesquisou em um grande n?mero de compradores on-line (mais de 2500 pessoas) para determinar o que os motivava a finalizar uma compra.
Olhando para o gr?fico, ele se destaca que, de longe, os mais fortes motivadores para alavancar uma venda tem uma palavra em comum: “GR?TIS”. Mais de tr?s em cada quatro compradores citou “frete gr?tis” como o fator que iria lev?-los a comprar, e o segundo mais comum foi “troca gr?tis”. Esses dados ressalta o fato de que o GR?TIS! ainda funciona como um encanto para os consumidores.
GR?TIS! ? especial
Uma pessoa racional e economicamente motivada iria ver muito pouca diferen?a entre gr?tis e um valor muito barato.
Por exemplo, se o transporte de um produto, de R$ 59,00, era normalmente R$ 7,00, e fosse reduzido para “apenas 25 centavos” seria essencialmente a mesma coisa que “frete gr?tis”. Mas na verdade, para humanos compradores reais estas ofertas s?o muito diferentes.
A Amazon involuntariamente descobriu isso anos atr?s. Eles ofereceram um acordo de frete gr?tis em muitos pa?ses, e as vendas cresceram em todos os pa?ses, exceto na Fran?a. Verificaram e descobriram que por algum motivo a oferta francesa tinha sido alterada para cerca de 25 centavos de d?lares. Quando a oferta foi mudada para totalmente “GR?TIS”, os compradores franceses responderam assim como aqueles em outros pa?ses e as vendas aumentaram.
Experimentos cient?ficos tamb?m t?m demonstrado que GR?TIS! ? muito mais poderoso do que realmente barato. Um outro experimento mostrou que 3 em 4 pessoas preferem escolher uma Trufa de chocolate de 15 centavos do que um chocolate Kiss por apenas 1 centavo. Mas quando o pre?o dos dois chocolates foram reduzidos em um centavo, deixando a Trufa com o valor de R$ 0,14 e o Kiss “de gra?a”, ou seja a diferen?a de pre?o entre os dois produtos permaneceu a mesma, a prefer?ncia dos consumidores mudou e agora 2/3 dos indiv?duos preferiam escolher o chocolate Kiss.
Perigo do GR?TIS
O uso do GR?TIS! n?o ? totalmente sem risco. Primeiro, as marcas de luxo precisam ser cautelosas sobre qualquer tipo de estrat?gia de desconto que pode baratear a sua imagem. Em segundo lugar, a utiliza??o tempor?ria do GR?TIS! pode tendem a criar um ponto de ?ncora para os pre?os desse produto ou servi?o, tornando mais dif?cil para voltar ao pre?o normal.
GR?TIS! Estrat?gias
Algumas maneiras para seu site de com?rcio eletr?nico utilizar o “GR?TIS”:
- Frete Gr?tis: ? dif?cil superestimar o apelo desta oferta. Muitas empresas de com?rcio eletr?nico tornaram padr?o, enquanto alguns usam como uma estrat?gia tempor?ria promocional;
- Troca Gr?tis: Possui um apelo adicional para outro elemento da psique humana: a avers?o ao risco;
- Produtos gr?tis ou upgrades: Existe um acess?rio barato que a maioria dos consumidores iria achar ?til? Uma atualiza??o, talvez? A extens?o de garantia? Pode ser mais eficaz vender um produto se ele estiver associado a um benef?cio GR?TIS! do que simplismente baixar o seu pre?o. As melhores ofertas gratuitas, s?o aqueles com um alto valor percebido. Se voc? j? tentou comprar um cabo HDMI em uma grande loja de eletr?nicos, voc? sabe que eles custam de R$ 30,00 a R$ 50,00, ou mais, apesar do custo de produ??o ser inferior a um d?lar ou dois. Um site de com?rcio eletr?nico inteligente poderia fazer um grande neg?cio em oferecer um produto como este gratuitamente na venda de um outro produto mais caro, acrescentando um grande valor aparente a compra.
E voc?, j? experimentou o poder do GR?TIS em sua loja? Teve um resultado parecido com a pesquisa? Chegou a utilizar de uma maneira diferente das citadas acima? Deixe um coment?rio!
Refer?ncia: NeuroScienceMarketing
